Uma empresa de pequeno porte, sediada em uma cidade do interior, hoje vence contratos de fornecimento para órgãos localizados a mais de mil quilômetros de distância, sem nunca ter pisado na sede do contratante, cenário que Eduardo Campos Sigilião, empresário e especialista em licitações e contratos públicos, descreve como um dos efeitos mais visíveis do avanço das licitações eletrônicas no Brasil.
A publicação de editais, o envio de propostas e a própria disputa competitiva passaram a ocorrer integralmente em ambiente digital, dispensando deslocamentos físicos que antes restringiam a participação a fornecedores próximos do órgão contratante. O resultado foi uma ampliação real da concorrência, com mais empresas disputando o mesmo processo e, consequentemente, mais pressão sobre preço e qualificação técnica, um cenário que dificilmente existiria no modelo presencial adotado até poucos anos atrás pela maior parte dos órgãos públicos brasileiros.
Uma disputa sem fronteira geográfica muda o cálculo de risco
Quando a concorrência deixa de ser regional e passa a ser nacional, o cálculo que uma empresa faz antes de disputar um edital muda por completo. Preço deixa de ser comparado apenas com concorrentes vizinhos e passa a competir com propostas de empresas de outros estados, muitas vezes com estruturas de custo bem diferentes. Logística de entrega a longa distância, suporte remoto durante a execução e capacidade de atender exigências de um órgão que nunca foi visitado pessoalmente tornaram-se variáveis que precisam entrar na precificação desde o início.
Sob a perspectiva de Eduardo Campos Sigilião, fornecedores que até pouco tempo atrás disputavam apenas editais dentro do próprio estado agora precisam tratar despesas de logística, suporte técnico à distância e deslocamento eventual de equipe como parte estrutural da proposta, não como custo eventual a ser resolvido depois da assinatura. Assim, ignorar essas variáveis no momento da precificação costuma comprometer a margem da empresa logo nos primeiros meses de execução do contrato.
Por que as licitações eletrônicas ampliaram tanto a concorrência?
O avanço das tecnologias de informação permitiu que praticamente todas as etapas de um processo licitatório, da publicação do edital à divulgação do resultado, ocorressem em plataformas digitais acessíveis a partir de qualquer lugar do país, eliminando a barreira histórica que restringia a participação de empresas distantes da sede do órgão contratante. A administração pública, por sua vez, passou a registrar eletronicamente cada etapa do processo, fortalecendo auditorias e reduzindo espaço para questionamentos sobre a condução do certame.
Eduardo Campos Sigilião sinaliza que o número médio de participantes por edital cresceu de forma consistente nos últimos anos, tendência visível em diferentes segmentos do setor público, do fornecimento de materiais a serviços de engenharia de maior complexidade técnica, com reflexo direto na margem que cada empresa consegue sustentar ao longo da execução do contrato.
O que as empresas de fora dos grandes centros ganharam com essa mudança?
Empresas sediadas fora dos grandes centros urbanos passaram a competir por contratos que antes nem chegavam ao seu radar, simplesmente porque a distância física não impede mais o acesso ao edital ou o envio da proposta, uma mudança que reconfigurou o próprio conceito de mercado local para quem depende de contratos públicos como parte relevante do faturamento anual da empresa.
O ganho de acesso, porém, funciona nos dois sentidos: empresas de fora também passaram a disputar editais que antes eram praticamente exclusivos dos fornecedores locais, o que aumentou a pressão competitiva também dentro de mercados regionais antes mais protegidos pela distância do que pela qualidade ou pelo preço das propostas apresentadas, um detalhe que muda a forma como fornecedores tradicionais de cada região precisam se preparar até para disputar os próprios editais locais.
Ganhar acesso não é o mesmo que ganhar o contrato
Será que basta se cadastrar na plataforma eletrônica para aproveitar essa nova concorrência mais ampla? A resposta direta é que não basta. O acesso ampliado ao edital não elimina a necessidade de organização documental, domínio das particularidades de cada sistema eletrônico e planejamento logístico para executar contratos fora da região de origem da empresa, especialmente quando o objeto do contrato envolve entrega física de materiais ou presença técnica no local de execução.
Cadastro atualizado, certidões em dia e conhecimento prévio da plataforma utilizada pelo órgão compõem o roteiro, e com isso, Eduardo Campos Sigilião indica que as empresas que decidem ampliar sua área de atuação geográfica. Quem pula essa etapa costuma perceber o problema tarde demais, já na fase de execução do contrato, quando ajustes ficam mais caros e mais difíceis de implementar.
A distância deixou de ser proteção, e vale nos dois sentidos
O avanço das licitações eletrônicas retirou da distância física boa parte do papel protetivo que ela exercia sobre fornecedores locais, ao mesmo tempo em que abriu para essas mesmas empresas um mercado nacional antes inacessível. Nenhuma das duas mudanças é boa ou má isoladamente: ambas exigem uma reavaliação de estratégia que muitas empresas ainda não fizeram.
Eduardo Campos Sigilião evidencia que essa dupla face da digitalização ainda recebe pouca atenção nas conversas sobre modernização das compras públicas, justamente por não caber em um discurso simples de vantagem ou desvantagem. Ganhar alcance nacional só compensa para quem já resolveu, internamente, os fundamentos que sustentam qualquer contrato bem executado, esteja ele a dez ou a mil quilômetros de distância.
